毎日投稿72日目

2-7『リサーチ』②ターゲット設定とペルソナ

○お客さんから始める

ビジネスにおいて最も大切なことは何か？

それは『お客さん』です。

最も重要な考え方は

『お客さんから始める』ということ。

まずはじめに

『購入してくれそうなお客さん像(ターゲット)』

を設定する。

『悩んでいる人がいない、困っている人がいない

　＝お客さんがいない』という市場では、

そもそもビジネスが成り立たない。

○ターゲット設定

お客さんから始めるとして、

どのようにお客さんを考えていけばいいのか。

重要なのは

『架空のお客さんでスタートしない』ということ。

商品はお客さんが欲しいと言ってくれるから

売れるもの。

最も重要なのは、

『何を売るか』ではなく『誰に売るか』

○理想のお客さんの見つけ方

理想のお客さんを明確にするための

イメージ像を『ペルソナ像』と呼びます。

ペルソナ設定をしないかまでの過程を

『ターゲットリサーチ』と呼ぶ。

①現実に存在していること

ターゲットを絞り込み、

ペルソナを設定したとしても、

現実に存在していなければ意味がない。

『そのお客さんは現実に存在しているか？』

という観点でペルソナを設定する。

②外側も内側も丸裸にすること

ターゲットリサーチを進め、

ペルソナ設定をしていく上で、

お客さんを丸裸にしていくことが大切。

ペルソナの経歴や身長、

体重や体格、年収や学歴などの

計測できて判定できる外側の項目はもちろん、

性格や趣味趣向、悩みやストレス、願望や常識

といった、心の中に潜む内側の項目も

丸裸にしていく。

・外側の項目例：性別、年齢、職種、年収、

　　　　　　　　家族構成、学歴、地域など

・内側の項目例：性格、悩み、ストレス、願望、

　　　　　　　　目標、思考の癖、常識など

③1人まで絞り込むこと

設定したペルソナに向けて、

具体的なノウハウを教えたり、

商品を作り上げていく。

お客さんを丸裸にリサーチをしながら、

具体的な1人まで絞り込み、

その想定したお客さんが現実に存在していれば、

自分の作る商品はそのお客さんに売れていく。

理想のお客さんの条件

すでに問題意識を抱えている

『問題意識を抱えている人』がペルソナの大前提

痛みを感じている

肉体的、感情的、精神的に、

すでに痛みが発生している状態の人は、

購買意欲も高く、すでに購入する動機がある。

恐怖を想像している

具体的な恐怖を想像することで、

購買意欲も高まり、購入する可能性も高い

理想のお客さんになります。

緊急性が高い

悩みに期限がつくことで

『緊急性』を持った悩みを持っている人の方が、

理想のお客さんになりやすい。

論理では理解できない情熱を注いでいる

お客さん自身もうまく表現できないが、

なぜかパッションがあり、

永久にお金を注ぎ続けてしまうという人もいる。

このパッション性を持っているお客さんも

理想のお客さんとして成立する可能性がある。

1日を理解する

お客さんが商品を買いたいと思うのは、

お客さんの生活が変化するのがイメージでき、

生活の変化に価値を感じたときです。

つまり、

あなたがお客さんの商品を提供する上で

お客さんがどんな1日を送っていて、

どんな人と関わっているかを知ってることが重要。

商品を買ってもらうためには、

お客さんがその商品が欲しいと思うタイミングを

知っておく必要がある。