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【コピーライティング】

感情トリガー

人間の感情を揺さぶるポイントをまとめたもの。

人の感情わ動かすために必要な25個のポイント

・25個の感情トリガー

①ストーリー

人はストーリーの順序に沿って話を進められると

その内容を疑うことができなくなる。

②イベント

商品を販売するときは、

お客様に『セールス』と感じさせないように

『イベント』であるように演出することが重要。

『イベント』を作る時は

『始まり』と『終わり』という

『期限』を作ることが重要になる。

③コミュニティ

人は、何かに『参加する』

という行動を取ることで主体的になる。

自分がお客様を

自分の意図した方向に行動させたい時は

自分の作成したコミュニティに

参加させるということを意識すること。

④社会的証明

人は『多くの人がしていること』は

良いものと思う習性がある。

自分のブログやメルマガで、この習性を使い、

社会的証明をすることができれば、

自分に対しての期待値や説得力が増していく。

5.希少性

人間が行動する最後の起爆剤が

『希少性』と呼ばれる感情トリガー。

お客様の行動を最大20%変えることができると

言っても過言では無い。

1.時間と期間

2.人数と在庫

3.特典(①と②で希少性を付けれない時に使う)

6.権威

人間は『権威』に弱い生き物。

自分よりもすごいと感じている人の話は

素直に信じてしまいます。

お客様に権威性を感じてもらうためには、

見込み客に対して、これまでの実績や経験を話す。

自分で権威性が出せない場合、

権威のある人の言葉やデータを引用する。

自分の専門ジャンルの権威ある人に

自分のことを紹介してもらうことで

お客様に対して権威性を示すこともできる。

7.期待

人は期待をしていない状態で得る知識と

期待を持った状態で得る知識では、

同じ内容を伝えても、受け取り方が全く違う。

期待感を持たせた上で情報を与えるだけで

価値の感じ方は、数倍変化すると言える。

8.共通の敵

人は自分と『共通の敵』を相手にしている人と

仲良くなる習性がある。

お客様が敵だと思っている原因に対して共感し、

『一緒にその敵(原因)を倒そう』という

スタンスを取ることが重要となる。

その敵を倒す手段は結果的に

あなたの『商品』になり、

購入まで繋げることができる。

9.根拠

人間は『自分でもできる』と思える

証明や根拠がないと新しい物事に挑戦できない。

自分がお客様に語りかける時はあくまで、

『私はあなたよりも少しだけ進んでる』

というスタンスで情報を伝えるようにする。

人は25%だけ自分より進化した立ち位置で

話しかける存在を身近に感じ、

共感を得やすくなる。

根拠の作り方

①『神話の法則』を活用して

　自分のストーリーを語る

②真実だったとしても、

　見込み客が共感できないことは言わない

③見込み客の過去の体験に合わせて例え話を伝える

④見込み客の体験談や声を文中に入れる

⑤権威のある証拠を用意する

10.論争・議論

コミュニティ内で価値観を2極化させる。

お客様を『私たち』と『彼ら』

という2つに分けることで、

『私たち』の側についてくれた人は

こちらの言うことに対して素直に行動する。

一度でも『Yes』と言ったことに対しては、

その後どんなことがあっても断りづらい。

11.コミットメント

『一貫性の法則』とも言われる。

人間は、自分の行動、思考、発言を一致させたい

と思う習性がある。

コミットメントさせるには、

こちらが強制させたことではなく

『自分で選んだ道』と

自然と認識してもらうことが重要。

コミットメントを見込み客に多く取らせることで

売り込まれたと感じることなく

自然と自分の商品を購入してもらうことができる。

12.会話

見込み客の気持ちを知る1番効率的な方法は

実際に見込み客と『会話をする』こと。

会話をすることで深層心理まで知ることができ、

見込み客が本当に求めてる結果見えてくる。

会話を行う手段はいくつかある。

『実際に会って話す』

『メールやSNSなどでコミュニケーションを取る』

などなど。

13.返報性

人は、価値のあるものを貰うと、

何かを返したいと思う習性がある。

自分がお客様と関わる時もこの習性を使い、

自分の持っている情報、知識、経験を

出し惜しみすることなく提供すべき。

そうすることで、お客様は自分に感謝し、

『ここまで無料で教えてくれたということは、

　商品はどれだけ良いんだろう』と期待を持ち、

信頼してくれるようになる。

14.意外性

意外性とは『一貫した既存のパターンを破ること』

人は今までと違った常識を聞かされると

知らないことに対して、

『恥ずかしい、気持ち悪い、怖い』

という感情を抱き、興味を持つ。

お客様の持つ常識と真逆の事を言う事で

興味を持たせることができ、

あなたの文章を読ませることが可能となる。

15.好意

人には『信用残高』という基準が存在する。

信用残高を高めるために、

お客様に対して『誠実』であることが重要。

自分の発言している考え方や

行動、発言を常に一致させ、

嘘をつかずにお客さまと関わるように心がける。

16.キャラクター

キャラクター性とは、『USP』とも呼ばれる。

USPとは『ライバルが持ってない独自の強み』

独自の強み、新たなる要素を作る際に、

重要視することは

『見込み客が本当に必要としているか。』

ライバルにない独自の強みを作っても、

お客様が求めていなければ意味がない。

17.理由

人間は何か理由がないと、

相手の主張に対して疑問を持つ。

逆に理由があるだけで、納得して、

相手の話を信じようと思う習性がある。

お客さまがあなたと関わるとき、

どうしても知りたいと思う理由が3つ存在する。

(1)なぜあなたは私にアンケートを取るのか？

(2)なぜあなたはこの商品を販売しているのか？

(3)私がこの商品を購入する必要性とメリットはあるのか？

この3つはお客様に行動させたい時に

明確にしておく必要がある最低事項となる。

18.Hit&Away

人間は自ら商品を『買った』時に

『得した』と思うもの。

しかし、他者から『売られた』ときは

『奪われた』と思うもの。

自分の商品を販売する時は、

お客様が『自分の意思で買った』と思わせる

販売戦略を組む必要がある。

19.シンプル

人は難しい表現や言い回しをされると

苦痛を感じてしまう。

お客様に対して使う言葉は、

小学生でも理解できるレベルでシンプルに書く。

シンプルにしなければならない4つのもの

①購入方法：視覚的にどのように購入するか分かる

②言葉：専門用語を使わず、

　　　　初心者でも分かる言葉を選ぶ

③商品と行動ステップ：購入後に踏むべき

　　　　　　　　　　　ステップを明確に示す

④1記事1プレゼント：メルマガやブログで

　　　　　　　　　　発信する際は1記事1テーマ

20.具体性

人は抽象的な言葉ではイメージできない。

曖昧な表現ではなく、

具体的な表現をする事を心がける必要がある。

表現が具体的であれば、

お客様に言葉が伝わり、興味が高まり、

商品を購入してもらえる確率が高まる。

21.想像(イメージ)

人は想像をする事で、興味が生まれる。

あなたが商品を販売する時も

『購入した後の姿』をお客様が

イメージできるように伝える必要がある。

・商品を購入した後の理想の姿

・商品を購入した後に得られる結果

・商品を購入しなかった場合の最悪の未来

これらを明確に頭の中で、

絵としてイメージできるくらい、

お客様に伝えることで興味が高まり、

行動の起爆剤にできる。

22.ベネフィット

人は欲望が2種類ある。

『得たい欲』と『避けたい欲』の2つ。

・得たい欲...求める理想の結果、成果

・避けたい欲...最悪の未来

23.保証

お客さまが商品を購入する際に、

『購入ボタン』を押せないのは

『リスク』を感じるから。

これは『保証』という心理トリガーを使って

解決することができる。

見込み客にとっての3つのリスク

・金銭的リスク

・肉体的リスク(体力、メンタル)

・時間的リスク

この3つのリスクを全て保証できれば、

商品を購入してもらえる確率は格段に上がる。

24.ニュース性

人は最新の情報が大好き。

ニュースとは

『見込み客が知らなかった衝撃的な事実』

を伝えてあげること。

商品を販売するための

『プロモーション』を始める時は、

まず初めに『ニュース性』のある記事を書く。

ニュースから伝えることで、

売り込みをしていると相手に感じさせず、

最後の商品販売まで繋げることができる。

25.共感

人は共感することで、

相手に好意と信用、信頼を持つ。

自分がお客様と信頼関係を構築したいとき、

相手との共通点を探し、見込み客と多く会話し、

共通できるポイントが見えてきたら、

自分の昔の経験や感情、価値観を伝え、

お客さまとの共通点を増やしていく。

よくあるコピーライティングの失敗

よくある失敗

①お客様のことを忘れて、

　書きたいことを書いてしまう

②ありきたりな装飾語ばかりを並べる

③コンテンツの質を軽視してしまい内容が薄くなる

よくある失敗①

コピーライティングの本質は

『(お客様の)人間理解』である。

コピーライティングを使って文章を書いていると、

画面の向こう側にお客様がいることを忘れて、

書きたいことを書いてしまうことが多々ある。

どんな時でも、お客様を第一に考えて、

文章を書いていくことを忘れてはいけない。

よくある失敗②

インパクトを残そうと文章を書き進めても、

感情を刺激する言葉をいくつも装飾すると、

言葉のインパクト自体が薄くなってしまう。

お客様がどのように感じるのかを考えて

言葉を選べば、失敗は起こらない。

よくある失敗③

コンテンツの質を軽視して、内容が薄くなる。

商品やコンテンツの質を正しく理解しておらず、

抽象的な文章しか書けず、

コピーライティングとして機能しないことがある。

文章だけで、頭の中にあるイメージや情景、

理想の未来を想像させられるかが、

コピーライティングの醍醐味。

お客さまのリサーチと共に、

お客様に渡すコンテンツ・商品の深い理解も重要。

書くべき内容、お客様を明確にして、

コンテンツの理解の充実に注力しながら

日本語を活用して文章を書いていくこと。