投稿231日目
感情トリガー
人間の感情を揺さぶるポイント
25個の感情トリガー
1.ストーリー
人間はストーリーの順序に沿って話を進められると
その内容を疑うことができなくなる。
2.イベント
商品を販売する時は、
お客さまに『セールス』と感じさせないように
『イベント』であるように演出する事が重要。
商品を販売する時は
『期間が決まっているイベントである』
という演出をすること。
3.コミュニティ
人間は何かに『参加する』
という行動を取ることで主体的になる。
お客さまを自分の意図した方向に
行動させたいときには、
自分の作成したコミュニティに
参加させるということを意識する。
4.社会的証明
人間は『多くの人がしていること』は
良いものと思う習性がある。
自分のブログやメルマガでもこの習性を使い、
社会的証明をする事ができれば、
お客さまの中で
自分に対しての期待値や説得力が増していく。
5.希少性
人間が行動する最後の起爆剤になるのが、
『希少性』と呼ばれる感情トリガーとなる。
全く同じ商品を販売したとしても
『希少性』を付けるかどうかで、
お客さまがその商品に対して感じる価値は
大きく変化する。
お客様の行動を
最大20％変える事ができるといっても
過言ではないほど。
希少性の種類
①時間と期間
②人数と在庫
③特典(①と②で希少性を見つからない時に使う)
6.権威
人間は『権威』に弱い生き物。
自分よりもすごいと感じている人の話は信じる。
権威を感じてもらうためには、
自分のこれまでの実績や経験を話すと良い。
出せる実績や経験がない場合、
他に権威のある人の言葉やデータを引用する事も
効率的となる。
7.期待
人間は、期待をしていない状態で得る知識と
期待を持った状態で得る知識とでは、
受け取り方が大きく変わる。
期待感を持たせた上で情報を与えるだけで、
お客さまの感じ方は数倍変化すると言える。
自分のブログやメルマガでも、
次回の記事やメールに期待感を持たせて、
続きが気になるように工夫することを意識すべき。
8.共通の敵
人間は、自分と『共通の敵』を
相手にしている人と仲良くなる習性がある。
ほとんどのお客さまは自分が上手くいかない原因を、自分以外の外部的な要因にしている。
そのため、
自分はお客さまが敵だと思っている原因に対して
共感し、『一緒にその敵を倒そう』
というスタンスを取る事が重要となる。
9.根拠
人間は『自分でもできる』と思える証明や
根拠がないと新しい物事に挑戦しようと
行動を起こすことはない。
自分がお客さまに語りかける時は、
あくまで『自分はあなたよりも少しだけ進んでる』
というスタンスで情報を伝える。
人間は25%だけ自分よりも進化した立ち位置で
話しかける事で存在を身近に感じ、
共感を得やすくなる。
イメージとしては、
『相談しやすい先輩』くらいの立ち位置
根拠の作り方
①『神話の法則』を活用して、
自分のストーリーを語る。
②真実だったとしても、
見込み客が共感できないことは言わない
③見込み客の過去の体験に合わせて
例え話を伝える。
④見込み客の体験談や声を文中に入れる
⑤権威のある証拠を用意する
10.論争・議論
論争とは、コミュニティ内で
価値観を2極化させることで作り出す事ができる。
お客さまを『私たち』と『彼ら』という2つに分けることで、『私たち』の側についてくれた人はこちらの言うことに対して素直に行動してしまう。
また、一度でも『Yes』といった事に対しては、
その後どんな事があっても断りづらいと思う。
ここで残ってくれたお客さまは、
そのあとのあなたの話をしっかりと聞く。
そして、商品を販売する際にも
『Yes』と言いやすい状況を作ることが可能となる。
11.コミットメント
コミットメントとは、
『一貫性の法則』とも言われる。
人間は自分の行動、思考、発言を
一致させたいと思う習性がある。
コミットメントさせるためには、
強制させたことではなく『自分で選んだ道』と
自然と認識してもらう事が重要となる。
コミットメントを見込み客に多く取らせることで、
売り込まれたと感じることなく、
自然と自分の商品を購入してもらうことができる。
12.会話
見込み客の気持ちを知る1番効率的な方法は、
実際に見込み客と『会話をする』こと。
会話をすることで、
見込み客の深層心理を知ることができ、
見込み客が本当に求めている結果も見えてくる。
会話を行う手段はいくつかあり、
『実際に会ってお話しする』
『メールやSNSなどでコミュニケーションをとってみる』
『ブログのコメント欄にコメントを書いてもらい、見込み客の気持ちを知る』などが代表的。
