投稿205日目

2-7 『リサーチ』②ターゲット設定とペルソナ

お客さんから始める

ビジネスにおいて最も大切なものとは、

『お客さん』

 

最も重要な考え方として

お客さんから始めるということを考えること。

 

まず、ビジネスを始める上で

『購入してくれそうなお客さん像(ターゲット)』を

設定することから始める。

 

 

ターゲット設定

お客さんが『欲しい』と言ってくれるから

商品は売れる。

 

『良い商品』だから売れるわけではない。

 

もっとも重要なのは、

『何を売るか』ではなく『誰に売るか』である。

 

 

理想のお客さんの見つけ方

最も自分のビジネスのターゲットとして適切な人は

『自分の商品を買ってくれそうな人』

 

始めは、自分の商品を買ってくれそうな

『理想のお客さん』を考えることから始める。

 

自分にとっての理想のお客さんを明確にするための

イメージ像を『ペルソナ』と呼ぶ。

 

そして、ターゲットを絞り込み、

ペルソナ設定をしていくまでの過程を

『ターゲットリサーチ』と呼ぶ。

 

①現実に存在していること

ターゲットを絞り込み、

ペルソナを設定したとしても、

現実に存在していなければ意味がない。

 

だから、

『そのお客さんは現実に存在しているか?』

という観点でペルソナを設定する。

 

②外側も内側も丸裸にすること。

ターゲットリサーチを進め、

ペルソナを設定していく上で、

お客さんを丸裸にしていくことが大切。

 

ペルソナの経歴や身長、体重や体格、

年収や学歴などの計測できて判定できる外側の項目

 

性格や趣味趣向、悩みやストレス、

願望や常識などといった、

心の中に潜む内側の項目も丸裸にする。

 

③1人まで絞り込むこと

お客さんを丸裸にリサーチをしながら、

具体的な1人まで絞り込み、

その想定したお客さんが現実に存在していれば、

自分が作っていく商品は

そのお客さんに次々と売れていく。

 

 

理想のお客さんの条件

理想のお客さんを設定する上での5つの条件

 

○すでに問題意識を抱えている。

問題意識を抱えていない人に商品を売ることは、

難易度も高く、大規模なマーケティング

仕掛けなければいけないから、

ビジネス立ち上げの初めは考えないでおくべき。

 

○痛みを感じている

肉体的や感情的、精神的に、

すでに痛みが発生している状態の人は、

購買意欲も高くすでに購入する動機がある。

 

○恐怖を想像している

人は具体的な恐怖を想像することで、

購買意欲も高まり、

購入する可能性も高い理想のお客さんになる。

 

○緊急性が高い

悩みに期限がつくことで

『緊急性』を持った悩みを持っている人の方が、

理想のお客さんになりやすい。

 

○論理では理解できない情熱を注いでいる

お客さん自身もうまく表現できないけど、

なぜかパッションがあり、

永久にお金を注ぎ続けてしまうような

パッション性を持っているお客さんも

理想のお客さんとして成立する可能性がある

 

具体的な条件と照らし合わせることで、

自分のビジネスのターゲットとして

最適な理想のお客さんであるペルソナを設定して、

そのペルソナに向けてビジネスを行っていく。

 

気をつけるべき点として、

ペルソナには『終わりがない』ということ。

ターゲット設定というのは、まずは正解もなく

一度やってみることが重要。

 

一度やったら終わりでもなく、

自分の元に集まってくれた見込み客や

商品を購入してくれた顧客と

コミュニケーションを取りながら、

より精度を高めていく。

 

 

1日を理解する

『ペルソナはこんな人』と理想のお客さん像を

考えられるだけでは意味がなく、

お客さんの生活が変化するイメージができ、

その生活の変化に価値を感じる必要がある。

 

お客さんに商品を提供する上で

お客さんがどんな一日を送っていて、

どんな人と関わっているのかを知っているのが重要

 

商品を買ってもらうためには、

お客さんがその商品をほしいと思うタイミングを

知っておく必要がある。

 

具体的なお客さんの日常に合わせて

商品を提供するためにも

お客さんの具体的な1日を理解する。